Đường mật lừa khách hàng thời ’bão giá’

Vào mùa lễ, các nhà sản xuất thường đưa ra những chiêu khuyến mại hấp dẫn (Nguồn: Getty Images)

1.010 chiêu ’lừa’ khách hàng

Đầu tiên, phải kể đến thẻ giảm giá. Thẻ giảm giá là một trong những công cụ khuyến mại được sử dụng rộng rãi nhất. Theo NCH Promotional Services, các công ty ở Canada đã phát hành 2,32 tỷ thẻ giảm giá chỉ riêng trong năm 2002. Information Resouces Inc. đưa ra báo cáo rằng 25% doanh thu của các nhãn hiệu nổi tiếng như nước súc miệng Scope, thuốc aspirin Bayer, sốt ướp thịt nướng của Kraft, ngũ cốc Kellogs và bột giặt Wisk đến từ coupon. Tuy nhiên, coupon cũng có hai nhược điểm. Thứ nhất, hơn 20% số coupon bị sử dụng vào các một cách gian lận và càng ngày càng khiến cho các nhà kinh doanh phải đau đầu. Đồng thời, coupon vẫn thất bại trong việc gia tăng lòng trung thành của khách hàng đối với một nhãn hiệu nào đó hoặc trong việc tăng doanh số bán ra xét về tầm trung và lâu dài. Trên thực tế, chỉ có 1 trong 10 chiến dịch giúp gia tăng hơn 10% doanh số bán ra.

Tuy coupon chưa thực sự thành công nhưng các nhà kinh doanh không vì thế mà nản lòng. Họ tiếp tục thu hút người tiêu dùng bằng một chiêu thức tương tự, đó là giảm giá, đặc biệt là vào thời điểm cuối năm. Một nghiên cứu của Cahners Advertising Research cho thấy 98,7% khách hàng bị ảnh hưởng bởi giá khi họ mua một sản phẩm nào đó. Hầu hết các nghiên cứu cho thấy sản phẩm có giá kết thúc bằng số lẻ đạt doanh số cao hơn các sản phẩm có giá kết thúc bằng số chẵn. Vì vậy, khoảng 80% giá sản phẩm trên thế giới hiện nay kết thúc bằng số 9 hoặc 5.

Jo Marney, một chuyên viên tư vấn về quảng cáo-truyền thông ở Toronto, Canada, cho rằng: “Định giá là một môn khoa học phức tạp và thay đổi theo sản phẩm và thị trường. Rất nhiều sách marketing căn bản cho rằng giá kết thúc với các số lẻ (ví dụ 1,3,5,7,9), hoặc gần một con số làm tròn nào đó (ví dụ: 99, 98) sẽ làm tăng độ nhạy của khách hàng”.

Brian Wansink, giáo sư trong lĩnh vực hành vi khách hàng và khoa học dinh dưỡng của Mỹ, đã có một khám phá thú vị khi tung hứng với giá cả và hình thức sản phẩm. Nếu khách hàng được mua súp đóng hộp với giá 79 cent không giới hạn số lượng, thường thì họ sẽ mua 3 hoặc 4 hộp cùng lúc. Tuy nhiên, nếu áp đặt giới hạn một khách chỉ được mua 12 lon, khách hàng sẽ mua trung bình khoảng 7 hộp, nghĩa là tăng số lượng mua tăng lên đến 112%. Trong cùng một mạch như vậy, một poster quảng cáo khuyến mại mua 4 hộp với giá 4 USD sẽ bán chạy hơn lời chào mời “1 lon giá chỉ 1 USD”.

Ngoài ra, sử dụng bao bì đặc biệt trong các mùa lễ cũng được nhà sản xuất ưa thích và khiến nhiều khách hàng dễ dàng mở ví ra mua. Một ví dụ điển hình là trong giai đoạn nghỉ lễ cuối những năm 1990, Coca-Cola bán ra loại chai chỉ dành cho kỳ lễ năm đó theo kiện 6 chai, trọng lượng 6 ½ ounce có in hình ông già Nô-en trên thân chai. Hay trong kỳ Giáng Sinh, Anheuser-Busch đổi thiết kế bao bì thông thường của mình sang kiện 12 chai và 24 chai bia Budweiser với hình ảnh những đội ngựa đua Clydesdale đứng trong tuyết. Và những thay đổi “ngoại hình” này đã thu hút được lượng người mua không hề nhỏ.

Hạ giá và hoàn thêm tiền cho khách hàng đã mua (Mail-in rebate) cũng là phương thức kinh doanh mới được nước ngoài ưa chuộng. Phương pháp này ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt trong lĩnh vực máy tính. Cách giảm giá này mang lại lợi ích to lớn cho nhiều công ty khi những số liệu thống kê nội bộ của họ đã chỉ ra rằng có một số lượng lớn khách hàng thường quên quyền được “đòi” thêm tiền giảm giá.

Cảnh giác với “siêu giảm giá”

Tháng nào cũng vậy, các hãng bán lẻ nổi tiếng tại Đức như Aldi, Lidl, Penny hay Norma đều thu hút khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi với những mặt hàng siêu giảm giá. Thế nhưng người tiêu dùng cũng cần đặt ngược lại vấn đề là hàng hóa giá rẻ có thực sự tốt khi mà chúng được khuyếch trương vượt quá khả năng thực tế của nhà phân phối?

Bắt đầu từ cuối năm 2002, tổ chức nghiên cứu tiêu dùng Warentest của Đức, đã thực hiện các cuộc khảo sát định kỳ đối với các mặt hàng giảm giá. Trong năm 2010, Warentest đã kiểm nghiệm 21 sản phẩm của Aldi và 19 sản phẩm của Lidl. Kết quả cho thấy, mỗi hãng đều có tới 7 sản phẩm được các nhà khảo sát coi là món hời đối với khách hàng. Đồng thời, Aldi có tỉ lệ mua xấu, tức là giá rẻ và chất lượng sản phẩm kém, thấp nhất. Trong khi đó, Warentest cũng cho biết khả năng mua được một mặt hàng giá rẻ tại Norma là ít nhất và tỉ lệ mua xấu ở đây cao nhất.

Tổng hợp kết quả khảo sát 288 mặt hàng giảm giá trong vòng 5 năm qua, Warentest cho biết, chỉ có 1/4 số sản phẩm  thực sự được coi là rẻ. Điều này có nghĩa là, không phải tất cả sản phảm khuyến mãi có vẻ hấp dẫn đều đáng để khách hàng đổ xô tới siêu thị. Một mức giá tốt không hẳn là một mức giá rẻ.

Trước thực tế đó, các chuyên gia phân tích tiêu dùng đưa ra lời khuyên, người mua nên so sánh với các sản phẩm có thương hiệu xem liệu sản phẩm sắp mua có thỏa mãn được tất cả các chức năng tiêu chuẩn không, có dịch vụ sau bán hàng tốt không, có được thiết kế đẹp hơn không và với mức giá tương ứng với các điều kiện đó, sản phẩm này có thực sự rẻ không. Ngoài ra, các nhà cung cấp sẽ không bao giờ tung ra cùng một lúc tất cả các sản phẩm giảm giá, vì vậy, khách hàng không cần vội vàng mà có thể chờ đợi để vừa mua được một sản phẩm chất lượng lại vừa được hưởng giá thấp.



Những chuyên gia bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trên khắp thế giới đều đồng tình bây giờ là thời gian tốt nhất để thay đổi thói quen mua sắm. Cynthia Fauser, chuyên gia về cắt giảm chi phí đến từ ĐH Missouri, Mỹ, cho rằng trong tình hình giá cả lương thực, thực phẩm đang gia tăng, chịu khó bỏ thời gian để lập kế hoạch thì có thể tiết kiệm được rất nhiều. Bà cho hay điều trước tiên cần phải nắm vững là ’thời gian là vàng bạc’.

Bà Fauser nói: “Cứ mỗi phút có mặt tại các cửa hàng là chúng ta đã tiêu tốn mất 2 USD 17 xu, do đó chúng ta cần phải rút ngắn thời gian tối đa trong lúc đi mua sắm, bởi vì như vậy chúng ta sẽ giảm được tối đa số tiền bị tiêu phí”.

Một cuộc thăm dò dư luận mới đây do báo USA Today và tổ chức thăm dò Gallup cùng thực hiện cho thấy gần phân nửa người dân Mỹ nói rằng giá cả thực phẩm tăng đã gây khó khăn cho gia đình của họ. Chuyên gia dinh dưỡng Ellen Schuster nói rằng một phần của những khó khăn này phát sinh từ lượng thực phẩm mà người tiêu dùng Mỹ bỏ phí.

Chuyên gia Schuster giải thích: “Trung bình một gia đình bốn người ở Mỹ bỏ phí thức ăn, trái cây, rau, ngũ cốc và thịt tương đương với khoảng 600 USD một năm. Và nếu chúng ta dùng số tiền này để đổ xăng cho xe 10 lần, mỗi lần 60 USD, thì chúng ta thấy đây là một khoản tiết kiệm rất lớn mà chúng ta có thể làm được.”

Để giảm thiểu việc bỏ phí thực phẩm, chuyên gia Schuster khuyên rằng người tiêu dùng nên ăn no trước khi đi chợ và chỉ nên mua những thứ gì mình cần mà thôi. Bà Schuster khuyên không nên mua các món hàng với số lượng lớn và khi có thể thì nên mua những món hàng có thương hiệu phổ biến, vì không những giá cả của chúng rẻ hơn, mà chúng còn được sản xuất bởi những công ty có tên tuổi. Ngoài ra, cũng nên lấy nước trái cây cô đặc để pha ra uống thay vì mua loại nước trái cây đã được pha sẵn, vì mỗi chai nước trái cây pha sẵn đắt hơn khoảng 60%.

Cần phải lưu ý đến các chiến lược khuyến mãi của người bán. Chẳng hạn như phiếu giảm giá có thể giúp tiết kiệm được tiền, nhưng chúng lại lôi cuốn người tiêu dùng mua những món hàng mà bình thường họ sẽ không mua. Chuyên gia Cynthya Fauser khuyên rằng nên chọn những món hàng để ở những dãy kệ thấp ở bên dưới, bởi vì các nhà sản xuất thường phải trả thêm chi phí cho các cửa hàng, để hàng hóa của họ được bày trên những dãy kệ ở vị trí thuận tiện, bắt mắt khách hàng.

• Theo Báo Đất Việt